人が動く“物語”のつくり方｜ナッジ×ストーリー設計でビジネスを加速させる

はじめに：伝えているのに“響かない”のはなぜ？

「何を言っても動いてくれない…」 「プレゼンしても、なぜか伝わらない」

そんな経験、ありませんか？

その原因のひとつは、「情報を伝える」ことに注力しすぎて、「感情を動かす」設計が欠けているからかもしれません。

行動経済学やナッジ理論では、“人が行動する理由”は論理ではなく「感情＋環境」であると考えます。 そして、感情をもっとも動かす手段が「物語（ストーリー）」です。

今回は、遠藤貴則博士の視点を交えながら、ビジネスに活きる“人が動くストーリー設計”をナッジ理論と絡めて解説します。

なぜ「ストーリー」は人を動かすのか？（脳科学的理由）

• 人は情報よりも“物語”で記憶する（ストーリーベース記憶）
• ストーリーを聞くと、脳内でミラーニューロンが活性化し、体験しているように感じる
• 共感するとオキシトシンが分泌され、“信頼”と“行動”を引き出しやすくなる

つまり、ストーリーは「感情スイッチ」を自然に押してくれる構造なのです。

ナッジ×ストーリー＝“動きたくなる導線”ができる

ナッジは行動をそっと促す仕掛け、ストーリーは感情を動かす仕掛け。 この2つを組み合わせることで、ただの情報提供ではなく“行動につながる共感設計”が可能になります。

例：

• ただのキャンペーン告知 → 「かつて私たちも苦しかった。でも、こう変われた」
• サービス紹介ページ → 「この商品が生まれた背景」＋「お客様の変化ストーリー」

ストーリー設計5ステップ（ナッジ的に使える形）

ステップ①：「ビフォー（葛藤）」を描く

• 主人公が抱える問題・不満・不安を具体的に描写
• 読者が「自分ごと化」できるようにする

ステップ②：「出会い（転機）」を提示

• ある商品・人・価値観との出会い
• “ナッジ的仕掛け”がここにある（例：偶然の言葉、選択の場面）

ステップ③：「プロセス（変化）」をたどる

• 変化していく途中の感情・失敗・気づきをリアルに
• 人は“成長の過程”に強く共感する

ステップ④：「アフター（成果）」を示す

• 得られた結果・変化・幸福感を描写
• 数値や具体的な生活の変化で信頼感UP

ステップ⑤：「次はあなたの番」と背中を押す

• CTA（行動喚起）とセットで
• ナッジ的コピー：「ここから変わるのは、あなたかもしれない」

遠藤貴則からの提言“伝える”より“動きたくなる流れを設計せよ”

良い言葉や情報は、それだけでは動きません。人は、動きたくなる流れの中に入ったときだけ、本当に行動するのです。

つまり、言葉を「伝える」だけでなく、“物語という構造”に落とし込むことで、行動変容を設計できるということです。

ビジネスでの応用例（3タイプ）

● 営業・セールス

• 自社サービスではなく「お客様の変化ストーリー」を語ることで契約率UP

● 採用・組織づくり

• 社員が「どんな想いで入社し、どう変わったか」をストーリーにする
• 「仲間になりたくなる」心理をナッジで設計

● SNS・LP・セミナー

• 伝えたいことを1枚の「変化ストーリー図」に落とし込む
• 投稿やLPは“結論”からでなく“葛藤”から始めると反応率が跳ね上がる

まとめ：行動を引き出すのは“物語＋仕掛け”

人が行動するのは、納得したときではなく、「自分の感情が動いたとき」です。

そして、その感情を動かす最も効果的な方法が“ストーリー”です。

そこにナッジ的な仕掛けを添えることで、読者・顧客・部下は、自然と「動きたくなる状態」に導かれます。

あなたも、情報を伝えるだけでなく「共感と行動のストーリー」を設計してみてください。 それが、これからのビジネスに必要な“動かす技術”です。

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