ニューロサイエンスで売上を劇的に伸ばす!「裏」マーケティング5つの心理戦略

「マーケティングを頑張っているのに、なぜか売上が伸び悩んでしまう…」そんな風に感じたことは、ありませんか？

マーケティングと聞いて、多くの方は広告やSNS、ウェブサイトといった、目に見える「表」の戦略を思い浮かべるかもしれませんね。もちろん、これらはビジネスに欠かせない大切な取り組みです。でも、もしかしたら、それだけでは十分ではない「何か」があるのかもしれません。なぜなら、私たちの心や行動は、時に自分でも気づかないような心理的な要因に大きく影響されているものだからです。

人間の心の動きを理解しようとする心理学や行動経済学に基づいたアプローチが、ビジネスの世界でも注目を集めています。そして、心理学や行動経済学に基づいた「裏」のマーケティングは今、売上を飛躍的に伸ばすための、見逃せない要素になってきているように感じます。

本記事ではこの「裏」のマーケティングの中でも、特に「これは外せない」と言われる5つの心理戦略について、一緒に探求し、あなたのビジネスにどう活かせるか考えてみたいと思います。

マーケティングってなんだろう？表と裏の戦略

皆さんは「マーケティング」と聞いて、どんなことを思い浮かべるでしょうか？ 多くの方がイメージされるのは、新しい商品をどうやってお客様に知ってもらうか、どうやって買ってもらうか、といった具体的な活動かもしれませんね。テレビCMやWeb広告、お店でのキャンペーンなども、まさにその一環と言えるでしょう。これらは、マーケティング活動の中でも「表側」の戦略と言われるものです。

そもそも、マーケティングという言葉は、とても幅広い意味を持っています。一言で表すなら、「売上を上げていくための一連の流れ」と捉えることができるでしょうか。お客様に喜ばれる商品を考え、それをどんな風にお客様に届け、そして最終的に売上につなげていく… その全てが含まれているのがマーケティングなんです。

そして、この「売上を上げていくための流れ」には、「表」と、実はあまり目には見えない「裏」の戦略があると言われています。

表のマーケティング（目に見える戦略） 皆さんが普段よく目にしたり、ビジネスで取り組んだりしているマーケティング施策は、この「表」に当たることが多いかと思います。これまでの動画などでもお話ししてきましたが、主に5つの大切な要素があるんですね。

• コンセプトメイキング: お客様に「これ良いな」「私にぴったりだ」と感じてもらえるような、商品やサービスの「切り口（パッケージ）」を考えること。お客様が本当に欲しいと思っているものを、あなたならではのユニークな形で提供できるかがポイントになるでしょう。
• コンテンツメイキング: 商品やサービスを「どうやったらお客様にうまく伝えられるか」「どうやったらお客様が利用しやすいか」を形にすること。単にモノを提供するだけでなく、お客様がその商品やサービスによって「どんな良い未来を手に入れられるか」を見せてあげることも、とても大切になってきます。
• リストメイキング: あなたの商品やサービスに興味を持ってくれそうな「未来のお客様（見込み客）」との接点を持つこと。LINEやメールアドレス、SNSのフォロワーなど、現代では色々な方法がありますね。最終的に、あなたとの関係性を築いてくれるような方々と繋がることが、ゴールにつながるのではないでしょうか。
• メディアメイキング: あなた自身や会社の「知ってもらえる度合い」や「信頼されている度合い（ブランディング）」を高めていくこと。メディアへの露出や、他の会社さんと協力して何かをすることも、これにあたりますね。
• ルールメイキング: 会社の中の仕組みを整えたり（マネージメント）、時には普通のやり方では難しいような「特別な方法」で、競争相手より優位に立つことを目指すこと。行政と連携したり、特別な繋がりから大きな企業と協力したりするようなケースも含まれるようです。

これらは、ビジネスを成長させていく上で、どれも本当に重要なステップですよね。一つでも欠けると、どこかで行き詰まってしまうことがあるかもしれません。でも、これだけでは、どうしてもカバーしきれない部分があるんです。それは、人間の行動の根っこにある、目に見えない「心の動き」です。

心に働きかける「裏」のマーケティングの重要性

「表」のマーケティングは一生懸命やっているのに、どうもお客様の反応が鈍い、集客が伸び悩む、売上が思うように上がらない… もしかしたら、その原因は、この「裏」のマーケティング、つまり人間の「心」に対する理解や、それに基づいた働きかけが少し足りていないからかもしれません。

「裏」のマーケティングとは、まさに人間の「心」に寄り添い、そこにそっと働きかけるような戦略のこと。行動経済学や行動心理学といった、私たちの心の不思議な動きを探求する分野が、ここに深く関わってきます。

考えてみれば、人間はいつも論理的に、正しい判断だけをして行動しているわけではないですよね。ついつい衝動買いをしてしまったり、一度始めたことを、損したくないからと続けてしまったり… （サンクコスト効果なんて言葉もありますね）。私たちは、自分でも気づかないうちに、感情や、心の中のちょっとした偏り（バイアス）に、日々の行動を左右されているものなんです。

この、人間なら誰にでもある心の「くせ」や傾向を理解して、それをマーケティングに応用していくこと。それが、「裏」のマーケティングの面白いところであり、核心だと言えるのではないでしょうか。そして、今日ご紹介するこの「裏」の5つの心理的なポイントを、もし見落としてしまっているとしたら… 残念ながら、いくら「表」の施策を頑張っても、期待するほどの成果が出にくくなってしまう可能性も考えられます。

それでは、ここからは法廷臨床心理博士の鷹博士と共に、この「裏」のマーケティングの中でも、「これはぜひ知っておきたい」という5つの心理戦略について、具体的に見ていくことにしましょう。

1. なぜ「限定」に惹かれるの？：希少性の原理（Scarcity Principle）

この原理は、シンプルに言うと、「人は、なかなか手に入らないものや、数が少ないものに、より価値を感じやすい」という心の動きです。

考えてみてください。いつでも、どこでも、簡単に手に入るものに、私たちはそこまで特別な価値を感じにくいものですよね。例えば、地元の有名な観光地には意外と行かないのに、遠くの珍しい場所には、わざわざ時間とお金をかけて出かけたりしませんか？これは、「今行かないと、もうこの機会はないかもしれない」という気持ちが、その場所の魅力をぐっと高めているから、とも考えられます。はるか昔、私たちの祖先が生きていた時代から、珍しいものや貴重なものを持つことは、特別なことでした。その感覚が、現代を生きる私たちの心にも、無意識のうちに残っているのかもしれませんね。

希少性をビジネスにどう活かせる？ もちろん、嘘をついて「限定」だと偽る必要はありません。あなたの商品やサービスに、元々自然に存在する「希少性」を、お客様に分かりやすく伝えてみるだけで、効果があるかもしれません。

• 数量に限りがあることを伝える: 在庫があとどれくらいか、限定で何名様まで受け付けられるか、といった具体的な数を伝えるのは有効な方法の一つです。「あと〇個だけ」「今回、限定〇名様のご案内です」のように示すと、より伝わりやすいでしょう。
• 期間を区切ってみる: 「このサービスは今月まで」「この商品は季節限定です」のように、提供できる期間が決まっていることを伝えます。春にしか味わえないスイーツのように、自然な期間限定も魅力的ですし、「今から〇時間だけ」といった時間限定のオファーも、行動を促すきっかけになるかもしれません。
• 材料や製法の特別さを伝える: 「この素材は希少で、入手がとても難しいんです」「熟練の職人が一つずつ手作りしています」のように、その商品が特別な理由を伝えることも、希少性を感じさせることにつながるでしょう。
• 「売り切れました」と正直に伝える: もし商品が売り切れてしまったら、それを隠さずに伝えることも考えてみましょう。「他のお客様にもこれだけ選ばれているんだ」という、多くの人が価値を認めた証拠（社会的証明）になり、次に販売する際に、その商品の価値をより高めることになる可能性もあります。

有名なマーケターの中には、「ワンタイムオファー」、つまり「本当に一度しか提案しない特別な機会」をあえていくつか用意することを推奨する人もいるようです。本当に二度とないチャンスだと思えば、人は「今、行動しなければ」と感じやすくなるのかもしれません。ただし、現代は情報があっという間に広がる時代です。誠実さや正直さが、何よりも大切になるのは言うまでもないでしょう。安易な嘘の限定性は、一度失った信用を取り戻すのがとても難しくなってしまうリスクを伴いますから。

あなたのビジネスには、お客様が「これは貴重だな」「特別な機会だな」と感じるような、自然な希少性、隠れていませんか？もしあるなら、それをどんな風にお客様に伝えていけるか、考えてみるのはいかがでしょうか。

2. 「お返ししたいな」の気持ち：互恵性の規範（Reciprocity Principle）

この心理は、「人は、誰かから何か親切にしてもらったり、価値あるものをもらったりすると、『何かお返しをしたいな』という気持ちになりやすい」というものです。

これはよく言われる「ギブ・アンド・テイク」の関係よりも、もっと積極的に「まず先に与える」という考え方に近いかもしれません。「ギブ、ギブ、ギブ…そしてテイク」のようなイメージでしょうか。惜しみなく、まずは相手にとって価値のあるものを提供することで、相手の心の中に「この人には何か借りがあるな」「この人には良くしてもらったな」というポジティブな感情を育むことができます。無料の資料提供や、商品の試食、お試しサービス、あるいは役立つ情報やヒントを惜しまずに提供することなどが、この「ギブ」にあたりますね。

プレゼントがなぜ大切なの？ 人は、誰かから何かを提供されると、その人や会社に対して、自然と良い印象を抱きやすくなるものです。特に、一度だけでなく、異なる種類やタイミングで、3回から5回程度価値を提供されると、「この人はいつも私に役立つもの、嬉しいものをくれる人だ」という認識が、私たちの脳の中にしっかりと定着しやすくなる、とも言われているようです。

「消化しやすい」プレゼントのセンス ここで一つ大切なことがあります。それは、提供する「プレゼント」が、受け取った側にとって「消化しやすい」、つまり「気軽に利用しやすい」ものであること。分厚すぎる資料や、手続きが複雑なサービス、あるいは相手が持て余してしまうような品物では、残念ながら感謝されるどころか、かえって負担に感じさせてしまうこともあるかもしれません。相手の今の状況や、どんなことに困っているかなどを想像しながら、お客様が「これならすぐに使えそう」「嬉しいな」と感じてもらえるようなものを選ぶ「センス」が、ここでは問われるのかもしれませんね。

あなたのビジネスでは、お客様に対して、どんな価値を「プレゼント」として提供できていますか？それは、お客様にとって本当に役立つもので、そして何よりも、気軽に受け取って使いやすいものになっているでしょうか？一度立ち止まって考えてみる価値はありそうです。

3. 「損をしたくない！」という本能：損失回避（Loss Aversion）

この心理は、「人は、何かを得られる喜びよりも、何かを失うことによる痛みや残念さを、より強く感じやすい」というものです。

考えてみれば、誰だって「損をする」のは嫌ですよね。例えば、あまり面白くないと感じ始めた映画でも、途中まで見てしまった時間やお金（サンクコスト）を無駄にしたくないからと、最後まで見てしまうことってありませんか？あるいは、オンラインサロンに入会したものの、あまり利用していないのに退会しない、という人もいるかもしれません。これも、これまで支払ったお金や、参加し続けてきた事実を手放すのが「損だ」と感じてしまう、損失回避の心理が働いているのかもしれないですね。ちなみに、いつも私たちのチャンネルを継続して見てくださっている皆様の中にも、この心理が少し働いている、なんてことがあるのかもしれませんね！本当にいつもありがとうございます。

損失回避をマーケティングにどう応用する？

• 今いるお客様との繋がりを大切に: 一度あなたと関係性を築いてくれたお客様は、新しいものを探す手間やリスクを避けたい、という気持ちから、多少の不満があっても、今の関係を続けようとする傾向があります。日頃からお客様との接点を大切にし、コミュニケーションを取ることで、この関係性をより強いものにしていけるでしょう。
• ポイントの失効を知らせる: お客様が持っているポイントに有効期限がある場合、その期限が近づいていることをお知らせするのも、損失回避の心理を刺激する方法の一つです。「せっかく貯めたポイントがなくなるのはもったいない！」と感じたお客様が、「ポイントを使うために何か買っておこうかな」と行動を促されることがあります。
• 期限付きクーポンを先に渡す: 購入を検討しているお客様に、「〇月〇日までに使える〇円オフクーポン」のように、有効期限付きのクーポンを先に渡しておくことも効果的です。「このクーポンを使わないと損だ」という気持ちが、購入への後押しになることがあります。特に、最初にクーポンを提示するのが、この心理を呼び起こしやすいかもしれません。

あなたのビジネスでは、お客様が「これを逃すと損だな」「今手放すと損だな」と感じるような状況を、意図的に作り出せていますか？既にあるお客様との関係性や、ポイント、クーポンの期限など、すでにある「失いたくないもの」を活用して、お客様の行動を優しく促す工夫は、何かできているでしょうか？

4. 最初が肝心？：アンカリングバイアス（Anchoring Bias）

この心理は、「人は、最初に目にした情報（これを『アンカー』と呼びます）に、無意識のうちに強く影響され、その後の判断が引っ張られてしまう」という不思議な傾向です。

例えば、私たちは商品の値段が高いか安いかを判断する時、実は絶対的な基準を持っているわけではないことが多いんです。直前に見た商品の値段や、最初に提示された価格など、「アンカー」となる数字に、知らず知らずのうちに影響されています。例えば、高級レストランのメニューで、最初にステーキ15,000円が載っていると、その後に見る5,000円の料理が「手ごろ」に感じることがあります。これは最初の高価格がアンカーになっている状態と言えるでしょう。

マーケティングにどう応用する？

• 大きな数字で印象づける: 広告などで「累計〇万個突破！」「〇〇人が感動！」といった、商品の価値と直接関係ないように見える大きな数字を見せることも、立派なアンカリングになり得ます。最初に大きな数字がアンカーとして心に残ることで、商品の価格を見た時に「あれ？思ったより手頃かも？」と感じさせる効果が期待できるかもしれません。
• 比較価格を見せる: 「通常価格〇〇円のところ、今だけ△△円！」のように、元の価格と割引後の価格を並べて見せるのは、最も分かりやすいアンカリングの一つですね。元の価格がアンカーとなり、割引後の価格がどれだけお得かを明確に伝えることができます。
• あえて高額なプランを用意する: 商品やサービスに複数のプランがある場合、一番売りたいメインのプランよりも、はるかに高額なプランを一つ用意してみるのも、アンカリングの効果を狙う方法です。その最高額のプランがアンカーとなり、メインのプランが相対的に「手が届きやすい」「お得だ」と感じられるようになることがあります。（これは、次に説明するデコイ効果にもつながる考え方ですね）
• 言葉で「価値観」にアンカリングする: お客様に語りかける際に、「プロフェッショナルであるあなたにこそ」「投資家として長期的な視点で見れば」といった言葉を添えてみるのはどうでしょう。お客様の中に眠る「プロ意識」や「投資家としての視点」といった特定の価値観を呼び起こし、それがアンカーとなって、「価格の安さ」よりも「品質の高さ」や「将来性」といった別の基準で判断してもらいやすくなる、という効果も考えられます。相手の理念や大切にしていることを言葉にして示すことも、心のアンカーとなることがあるようです。

あなたのビジネスでは、お客様が最初に目にする情報、つまり「アンカー」として、どんなものを提示していますか？広告の数字、価格の表示方法、あるいはお客様への声かけ一つで、お客様の心の中の価格判断や、価値を感じるポイントが変わってくる可能性があるのかもしれませんね。

5. 「どれにしようかな？」と思わせる魔法：デコイ効果（Decoy Effect）

この効果は、「お客様に3つ以上の選択肢を提示する際に、ある特定の『おとり（デコイ）』となる選択肢を意図的に加えることで、一番売りたい他の選択肢が、より魅力的に、そして選ばれやすくなる」という、ちょっと面白い心理です。

考えてみれば、私たちは何かを選ぶ時、「賢い選択をしたいな」と思うものですよね。そして、選択肢が全くないと、「これで本当に良いのかな？」と不安になってしまうこともあります。だからこそ、適切な数の選択肢を用意することは、お客様に安心して選んでもらうために、とても大切です。ただ、選択肢が多すぎると、かえって「どれを選べばいいか分からない！」と迷ってしまい、結局何も買わないままになってしまう、なんてことも起こり得ます（これは「選択のパラドックス」と呼ばれたりします）。

デコイが果たす役割 デコイ効果を狙う場合、あなたが一番おすすめしたい、あるいは売りたいメインの選択肢（例えばBプラン）を用意します。そして、それよりも安くて内容が少ないAプランに加え、もう一つ、Cプランという「おとり」の選択肢を加えるんです。このCプランは、Bプランと値段はほぼ同じか少し安いけれど、内容がBプランと比べて明らかに劣るように設定します。すると不思議なことに、このCプランの存在が、Bプランをとても魅力的に見せる効果が生まれるんです。「同じくらいの値段なら、Cより断然Bの方がお得じゃないか！」と、お客様はBプランを選びやすくなるわけです。

「買うか買わないか」から「どれを選ぶか」へ デコイ効果のすごいところは、お客様の心の中で検討の焦点が、「そもそもこれを買うかどうか」から、「提示された中で、どれが一番自分にとって良さそうか」という風に、自然と「どれを選ぶか」という前提にシフトしやすい点です。一度「どれにしようか」と考え始めると、購入自体がぐっと現実的な行動として捉えられるようになるのかもしれません。

商品ラインナップに応用してみる この心理は、あなたのビジネスの商品やサービスに、複数の価格帯や機能の異なるプランやグレードを用意する際に、とても役立つ考え方です。無料プラン、標準プラン、プレミアムプランのような区分けや、車のモデルにいくつかグレードがあることなども、このデコイ効果を意識した戦略と言えるでしょう。

あなたのビジネスで、お客様にいくつかの「選ぶ」選択肢を用意することは可能でしょうか？お客様に「どれを選ぼうかな？」と少し考えてもらうことで、購入への一歩を踏み出しやすくしてあげられるかもしれませんね。

まとめ：裏の心理を理解し、売上を伸ばすヒントに

今回の記事では、「表」のマーケティング戦略に加え、私たちの心に働きかける「裏」のマーケティング戦略がいかに大切か、そして特に知っておきたい5つの心理効果（希少性、互恵性、損失回避、アンカリングバイアス、デコイ効果）について、見てきました。

これらの心理効果は、私たちの日常の中に、実はあちこちに隠れているもの。私たちが日頃、何気なくしている行動の背景に、こうした心の動きがあるのかもしれない、と気づかせてくれます。これらの心理を、お客様にとって心地よい形で活用することで、購買へのハードルを下げ、自然な形で売上アップにつなげていくことができるかもしれません。

もちろん、これらの心理戦略全てを一度に完璧にマスターする必要はありません。まずは、ご自身のビジネスに一番合いそうな心理効果を一つ選んで、小さなテストから始めてみるのはいかがでしょうか。ちょっとした視点の変更や工夫が、思ってもみなかった大きな成果につながる可能性も秘めているかもしれませんよ。

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