起業家が知らないと損する！行動経済学的“顧客の選ばせ方”入門

はじめに：なぜ“いい商品”なのに選ばれないのか？

起業家や個人事業主の多くが悩むのは、「良い商品・サービスなのに売れない」という現象です。

実はそれ、商品の価値ではなく、“選ばせ方の構造”に問題がある可能性があります。

行動経済学では「人間は合理的に選んでいるようで、実は感情・環境・思い込みに強く影響されている」と考えます。つまり、“どう見せるか”や“どう選ばせるか”を設計するだけで売れ方は大きく変わるのです。

この記事では、遠藤貴則博士の知見をベースに、行動経済学的「選ばせ方」の基本原則と、実際のビジネスに落とし込む方法を解説します。

原則①：選択肢の出し方で印象は180度変わる

「プランA（月額3,000円）とプランB（月額5,000円）」を提示する場合、

これに「プランC（月額5,500円・特典あり）」を加えるだけで、Bが選ばれやすくなる現象──これは**おとり効果（デコイ効果）**と呼ばれます。

起業家の実践例：

• 商品設計の際に“比較されやすい選択肢”を1つ用意する
• 高価格商品を売りたいときは“あえて微妙な中価格商品”を用意

原則②：価格の“見せ方”で感じ方が変わる

「たった月額3,000円」と書くのと、「年間で36,000円」と書くのでは、まったく印象が違います。

これは**フレーミング効果（Framing Effect）**と呼ばれ、情報の提示の仕方で判断が変わる心理効果です。

起業家の実践例：

• 「1日あたり◯◯円」など“分割した表現”を意識する
• 不安な商品は「返金保証あり」で安心感を添える

原則③：選ばれるには「選びやすくする」ことが最優先

人は選択肢が多すぎると疲れて選べなくなります（ジャムの法則）。

だからこそ、「これを選べばいいんだ」と思える“1番人気”や“おすすめ”の明示が超重要です。

起業家の実践例：

• 「人気No.1」「迷ったらこれ」などのラベルを活用
• “3つの選択肢”で構成し、「真ん中」を選びたくなる心理を活用

原則④：社会的証明は「不安」を減らす最大の武器

行動経済学で言う**社会的証明（Social Proof）**とは、「他人が選んでいるから自分も安心」という心理バイアスのこと。

特に、購入前の不安が強い商品ほど“誰かの証言”が刺さります。

起業家の実践例：

• 顧客の声（テキスト＋写真）をできるだけ掲載
• 〇人が購入・〇社導入済みなど、実績を明記

原則⑤：「損したくない」感情を動かす

人間は「得する」よりも「損したくない」と感じたときに強く行動します。これは損失回避バイアスと呼ばれます。

起業家の実践例：

• 「今だけの特典」「このページからの申込限定」など“希少性”と“期限”をつける
• あえて「今やらないと損」と思わせるコピーを使う（例：後悔したくない人へ）

遠藤貴則からの提言｜売る技術は“思考”より“設計”に宿る

起業家に必要なのは“プレゼン力”より“構造設計力”。

人は思考で買うのではなく、“環境と感情”で決める。 だからこそ、売れる人は「感情と選択の設計」に強い──これが行動経済学が導く答えです。

まとめ：商品ではなく「選ばせ方」で売上は変わる

あなたの商品・サービスは“価値がない”のではなく、“選ばれにくいだけ”かもしれません。

まずは「選ばせ方」を見直してみましょう。

• 選択肢の設計
• 価格の見せ方
• 社会的証明の活用
• 感情スイッチの設計

これらを整えることで、同じ商品でも“選ばれる確率”は圧倒的に上がります。

顧客は「正しさ」ではなく、「選びやすさ」によって動く──これが、行動経済学的マーケティングの核心です。