営業が苦手でも大丈夫！才能不要の売れる営業スキルを解説

「営業ってなんだか難しそう…才能がないと売れないんでしょ？」「押し売りみたいで苦手なんだよね」そう思っていませんか？なんだか、遠い世界の話のように感じてしまうこと、ありますよね。

ビジネスの世界で、特に私たち中小企業や個人事業主にとって、営業は事業の生命線とも言えるかもしれません。売上が立たなければ、新しい挑戦も難しくなりますし、何より、頑張って作り上げた商品やサービスを必要としている方に届けることもできません。でも、「どうすれば売れるのか分からない」「特別な才能がないから無理かも」と、ついつい及び腰になってしまう気持ちも、よく分かります。

でもね、売れる営業は「才能」じゃなくて、「型」があるんです。まるで、美味しい料理にレシピがあるように、あるいは、素敵な絵画に構図があるように、ですね。

この記事では、法廷臨床心理学者である私が、これまでの研究や、本当に「売れている」方々へのインタビューを通して見えてきた、中小・個人事業主の方にこそ知ってほしい「営業の基礎10箇条」について、お話ししてみようと思います。これは、売上を安定させるための、大切な土台になるはずですよ。

1. 営業は「押し売り」じゃないんです。問題解決の提案、なんですよね。

「営業」と聞くと、なんだか一方的に商品を勧められる…そんなイメージが先に立つかもしれません。でも、それはちょっともったいない、古い考え方かなと思うんです。

なぜ売れているのか？不思議に思いますよね。 私たちがビジネスを通して何かを提供し、その対価をいただくのは、結局のところ、誰かの「困り事」や「悩み」、「苦痛」を解決する、という価値を生み出しているからなんです。だから、良い営業というのは、お客様が抱えている問題を丁寧に理解し、「こうすれば解決できますよ」と、そっと手を差し伸べるような「提案」のこと。押し売りは、その問題解決の視点が抜け落ちてしまっている状態、と言えるかもしれませんね。

まずは、相手のお役に立つことを一番に考えて、じっくりお話を聞いてみる。そして、「そうなんですね」と、心から共感してみる。ここからすべてが始まるように感じています。

2. 誰にでも、ではなく「誰に売るか」を、まず明確にしてみましょう。

「うちの商品は、誰にでも役立つはずだ！」そう思ってしまう気持ち、すごくよく分かります。自分のサービスに自信があるからこそ、そう感じますよね。でも、これが実は、多くの方が最初につまずきやすいポイントだったりするんです。

全員に届けようとすると、メッセージはぼやけて、誰にも深くは響かなくなってしまう。まるで、遠くに向かって大声で叫んでも、特定の誰かには聞こえづらい、そんな状態でしょうか。だからこそ、「あなたの理想のお客様」を、具体的にイメージしてみることから始めてほしいんです。

その方は、どんな年齢で、どんな仕事をしていて、どんな地域に住んでいるんだろう？そして、何に困っていて、何を大切にしているんだろう？そんな風に、ペルソナを掘り下げていく。そうすることで、あなたのサービスが「この人のためのものだ！」と、はっきりと響くようになるはずです。絞り込む勇気が、遠回りなようでいて、一番の近道だったりします。

3. 見込み客は「信頼できる人」から買うもの、みたいですよ。

インターネットで何でも調べられる時代になりました。SNSもチラシもウェブサイトも、情報源はたくさんあります。そんな中で、お客様が最終的に「よし、これにしよう！」と決めるのは、「誰から買うか」が大きいんじゃないかな、と感じています。

信頼を積み重ねるって、まるで貯金みたいだと思うんです。日々の言動や実績、そして何より「この人なら大丈夫そうだ」と感じさせる人柄が、信頼という残高を増やしていく。そして、誰かからの「この人いいよ！」という紹介は、まさに最強の信頼通帳、といったところでしょうか。

売り込みを頑張るよりも、「あなたにお願いしたいんです」とお客様に言ってもらえる状態を目指すこと。そのためには、お客様からの嬉しい声や、もし可能なら顔を見せて安心してもらうこと、そして、あなたのサービスが生まれた背景にあるストーリーを語ってみることなんかも、とても有効だと思います。

4. 売れる営業トークには「台本」というより、「テンプレート」があるみたい。

営業って聞くと、流れるような完璧なトークを想像する方もいるかもしれません。もちろん、ゼロからアドリブで話すのは難しいですよね。企業研修などでも、まずは「台本」を用意することがあります。これは、最低限の成果を出すためには有効な手段だからです。ゼロをイチにする力は、台本にもあります。

ただ、台本に縛られすぎると、目の前のお客様の反応に柔軟に対応できなくなってしまうこともあります。まるで、決まった楽譜通りにしか演奏できない、そんな感じでしょうか。だからこそ、大事なのは「テンプレート」、つまり「流れ」なんです。

アイスブレイクで場を和ませて、お客様の課題をじっくり確認し、それに対する提案をして、最後にクロージングへと進む。こういった普遍的な流れを意識すること。この「型」をしっかりと持っていると、どんなお客様に対しても、落ち着いて対応できるようになる。そして、練習と改善を重ねることで、あなたらしい、柔軟な営業トークが育っていくんですね。

5. 価格で勝負、ではなく「価値」で勝負してみませんか。

価格競争に巻き込まれてしまうと、なんだか消耗戦になってしまう気がします。安くすれば売れるのかもしれないけれど、それでは長く続けるのが難しくなってしまうことって、結構あると思うんです。

お客様が本当に求めているのは、その商品やサービスが「いくらか」ということよりも、それを使うことで「何が得られるか」、つまり「どんな良い変化があるか」なんですよね。

あなたのサービスは、お客様の「ビフォー」の状態を、どのように輝かしい「アフター」に変えてくれるのでしょうか？この「ベネフィット」を、お客様が具体的にイメージできるように、丁寧に伝えてみましょう。数値データで客観的に示したり、実際にお客様がどれだけ変わったのか、生の声を聞いてもらうことも、価値を伝える上でとてもパワフルな方法だと思いますよ。

6. 断られた時こそ「ここからが本番だ！」と、ちょっと思ってほしいんです。

営業をしていると、どうしても「お断り」される場面が出てきますよね。これが、なんだか自分の全人格を否定されたような気持ちになってしまって、辛いと感じる方もいらっしゃるかもしれません。でもね、お断りされること自体は、決してネガティブなことだけではないんです。

考えてみてください。もし本当に興味がなかったら、わざわざ断るというエネルギーを使わないで、ただ無視してしまうことだってあるわけです。少しでも反応があったということは、そこに何らかの「引っかかり」や「関心」があったのかもしれない。心理学的に見ると、人はすぐに「はい」と言えない習慣を持っていることもありますし、一度は断ることで、自分にとって本当に必要か、じっくり考えたいという気持ちの表れ、ということもあるんですね。

なぜ断られたのかを、落ち込むのではなく、純粋なデータとして捉え、次にどう活かせるかを考えてみる。これを繰り返すことが、必ず成長に繋がります。統計的に見ても、多くの人は1回、3回、あるいは5回と、何度かの接触や働きかけを経てから購入を決める、なんていうデータもあるんですよ。お断りを、可能性への入り口と捉え直してみると、また違った景色が見えてくるかもしれませんね。

7. 「紹介」って、実は最強の営業手法の一つ。意識して仕組みにしてみましょう。

良いご縁は、さらなる良いご縁を連れてきてくれる。これは、ビジネスに限らず、人間関係でも感じることではないでしょうか。あなたのサービスを心から気に入ってくださったお客様は、同じようにあなたのサービスを必要としている「良いお客様」のコミュニティの中にいる可能性が高いんです。

だからこそ、紹介を「偶然ラッキーだったな」で終わらせず、意図的に「仕組み」として動かしてみる価値は大きいと思います。お客様が「誰かを紹介してみようかな」と思ってくれた時に、スムーズに紹介できるような声かけのタイミングや、具体的な方法を決めておくんです。紹介してくれた方、紹介された方の両方に、ちょっとした喜びがあるような仕組みを作ると、さらに動きやすくなるかもしれませんね。

紹介による営業は、最初から高い信頼度という土台の上で始まるので、とてもスムーズに進むことが多いんです。最初の一歩を力強く踏み出すための、強力なツールになってくれるはずです。

8. 全ての人に好かれようとしない。「お断りする」勇気も、大切なんです。

誰しも、自分の提供するサービスを必要としてくれる人は、全て受け入れたいと思うものです。でも、残念ながら、すべてのお客様と最高の関係を築けるわけではありません。

相性の悪いお客様との関係は、あなたにとっても、そしてそのお客様にとっても、お互いを疲弊させてしまうことになりかねません。クレームに繋がったり、本来集中したいはずのエネルギーが消耗されてしまったり…悪循環になってしまうこともあります。

理想のお客様像を明確にするのと同時に、「こういう場合は、誠実にお断りしよう」という基準も、考えておくと良いかもしれませんね。あなたが心から幸せにできる、力になれるお客様に集中すること。これは、売上を安定させるだけでなく、あなた自身の心を守り、エネルギーを健全に保つためにも、とても大切な「自己管理」の一つだと感じています。

9. 売上って、実はシンプル？「接触頻度 × 信頼度 × 解決度」で考えてみる。

売上を分解して考えてみると、意外とシンプルな要素の掛け算で見えてくることがあります。それは、「どれだけ多く接触できたか」「どれだけ信頼されているか」、そして「どれだけ大きな問題を解決できたか」の３つなんじゃないかな、と思うんです。

お客様との「接触頻度」を高めることを意識してみましょう。一度でダメでも、何度も目に触れることで、なんだか気になる存在になっていく。これは、心理学でいう「単純接触効果（ザイオンス効果）」のようなものですね。SNS、メルマガ、ブログ、オフラインでの交流など、様々なチャネルで存在をアピールしていく。

そして、「信頼度」は、日々の地道な活動や、ブランドイメージの構築によって積み重ねていくもの。そして、「解決度」は、あなたのサービスがどれだけお客様の深い悩みや大きな課題を解決できるか、そしてそれをどれだけ明確に伝えられるか、にかかっています。この３つが掛け合わさって、あなたの売上という結果に繋がっていく、そんな風に捉えてみると、次の一手が具体的に見えてくるかもしれませんね。

10. 本当に売れる人って、「話す」より「聞く」人、みたいなんですよね。

営業の達人たちの様子を見ていると、必ずしも流暢に話し続ける人ばかりではないことに気づきます。むしろ、じっくりと相手の話に耳を傾けている時間の長い人が多いように感じます。

「聞く力」と言うと、ただ黙って聞いているだけのように思うかもしれませんが、実はそれだけじゃないんですね。相手が本当に伝えたいことは何か？言葉の裏にある気持ちは？そんな目に見えないものを受け取る「見る力」や「感じる力」も含んでいるように思います。声のトーンや表情、ちょっとした仕草から、たくさんの情報を受け取っているんです。

そして、ただ聞くだけでなく、適切な質問を投げかけ、お客様自身が「なるほど、だから私はこれが欲しいのか！」と、自分で納得して、自分の言葉で購買理由を語れるように、そっと導いてあげること。これが理想的な対話の形かもしれません。営業は、商品を売るという行為であると同時に、人と人が心を通わせる、深いコミュニケーションの場なんですね。相手の言葉を大切にし、サービスという視点で関わることで、きっと素晴らしい関係が築けるはずですよ。

まとめ

さて、今回は中小・個人事業主の皆さんに向けた「営業の基礎10箇条」について、私の視点でお話しさせていただきました。

売れている方々を見ていると、確かにそれぞれに個性やスタイルはありますが、今回お伝えしたような、普遍的な「型」や「考え方」を、どこかで身につけていらっしゃるように感じます。そして、それは決して、生まれ持った特別な「才能」というよりは、学んで、実践して、改善して…と、地道に磨き上げてきた「スキル」なんですよね。

営業のスキルは、ビジネスの場で売上を上げるためだけに役立つものではありません。誰かに何かを伝えたい時、意見を調整したい時、あるいは大切な人の悩みに寄り添いたい時…私たちの人生の色々な場面で、コミュニケーション能力、説得力、影響力として活きてくる、とても人間的なスキルだと感じています。

私のところに営業合宿に来てくれて、人生で初めて大きな金額を売ることができて、それまで引きこもっていたけれど、自信を持ってご両親に感謝を伝え、自立を誓った青年がいました。また、別れた旦那さんとどうしても話がしたくて、でも電話にも出てくれない…そんな方が、コミュニケーションのコツを掴んで、娘さんのための養育費を話し合えるようになった、なんていうこともありました。営業というスキルが、人の人生そのものを前に進める力を持っているんだな、と、教える立場から見ていると、本当に驚かされることばかりなんです。

現代の資本主義社会でビジネスを続けていく上で、営業は避けて通れない大切なスキルの一つです。マーケティング、会計、投資といった分野と並んで、ぜひ学んでおくと良いものだと思います。

今回の内容が、あなたのビジネス、そしてあなたの人生において、何か少しでもお役に立てるヒントになれば、嬉しく思います。学ぶことに終わりはありません。一緒に、少しずつ前に進んでいきましょうね。

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